Une entreprise peut perdre de la marge sans s’en rendre compte quand elle vend à deux types d’acheteurs comme s’ils étaient identiques. La nouveauté récente d’Amazon va précisément dans ce sens : Amazon a annoncé que les vendeurs peuvent créer des Amazon Business Deals pour proposer des offres exclusives aux acheteurs professionnels, sans frais supplémentaires selon l’annonce. Ma thèse est simple : ce n’est pas seulement un nouveau levier commercial, c’est un test de maturité opérationnelle. Si le B2C et le B2B ne sont pas bien séparés, on mesure mal le prix, le stock et la rentabilité.
La vraie question n’est pas « Puis-je faire une offre ? » mais « Puis-je la tenir sans créer de désordre opérationnel ? »
Ce qu’Amazon a annoncé, et ce qu’il n’a pas dit
Amazon a publié l’annonce le 23 septembre 2026 sur son blog officiel vendeur. Le message est précis : les vendeurs peuvent utiliser Amazon Business Deals pour proposer des offres exclusives à des millions d’acheteurs professionnels, et l’annonce indique qu’il n’y a pas de frais supplémentaires pour cette fonctionnalité. En revanche, il s’agit bien d’une annonce officielle ; cela ne veut pas dire que tous les vendeurs, toutes les catégories ou tous les marchés auront exactement la même expérience. Il ne faut pas supposer une disponibilité uniforme sans vérifier le paramétrage vendeur et les conditions locales. (sell.amazon.com)
La différence entre une bonne nouvelle et une mauvaise interprétation tient à trois choses : ce qui est annoncé, ce qui est déjà disponible et ce qui relève encore d’un plan futur. Ici, la source primaire est l’annonce officielle, et la disponibilité concrète dépend encore de la configuration vendeur et des conditions de marché. (sell.amazon.com)
L’implication réelle : vendre plus n’est pas toujours mieux vendre
Les entreprises traitent souvent les remises comme un interrupteur : on l’active et c’est réglé. Sur un marketplace, une offre réservée au B2B peut toucher bien plus que le prix. Elle peut modifier le comportement du catalogue, la vitesse de rotation et le type de commande qui arrive à l’entrepôt. Si un client professionnel achète des quantités plus importantes, la promesse logistique change aussi.
Imaginez une PME qui vend des fournitures de bureau et des consommables industriels. Elle gère aujourd’hui un seul prix catalogue et corrige les exceptions à la main. Avec une offre Business bien pensée, elle peut protéger sa marge sur les clients récurrents, mais elle doit aussi décider quels SKU ne doivent jamais être remisés, quels bundles méritent d’être protégés et quel niveau de stock éviter pour ne pas dégrader le service. Le gain n’est pas seulement dans la remise ; il est dans l’organisation de l’offre par type d’acheteur.
Le compromis inconfortable : sans règles séparées, la marge disparaît
C’est la partie la moins confortable. Beaucoup d’entreprises demandent “plus de marketplace” alors qu’elles ont surtout besoin de règles différentes pour un même canal. Si vous lancez une promotion B2B sans revoir le coût complet, vous pouvez offrir de la marge à des clients déjà rentables, ou créer une attente commerciale que les opérations ne peuvent pas tenir.
L’erreur classique consiste à penser que la promotion relève du marketing et s’exécute toute seule. Ce n’est pas le cas. Il faut au minimum vérifier quatre signaux : marge brute par famille, taux de réachat, unités par commande et coût de service. Si l’un de ces indicateurs se dégrade, la promotion ne fonctionne pas, même si les ventes montent. C’est le genre de décision qu’une direction devrait demander avant de lancer un avantage.
La décision que cela permet de prendre maintenant
Cette nouveauté permet une discussion plus saine en interne : séparer la stratégie de prix selon le type d’acheteur. Inutile de tout refondre pour commencer. Il suffit de décider si votre catalogue Amazon doit se comporter de la même manière pour les consommateurs et pour les entreprises, ou si vous avez besoin d’une couche de règles distincte pour les acheteurs récurrents, les volumes ou certains secteurs.
Une lecture pratique serait celle-ci : si votre équipe commerciale négocie déjà des conditions B2B en dehors du marketplace, Amazon Business n’est peut-être pas “une promo de plus”, mais un nouvel endroit où aligner ce que vous faisiez déjà, bien ou mal, par mail, au téléphone ou dans Excel. La différence, c’est que le canal apporte plus de traçabilité et moins d’excuses.
Trois actions pour cette semaine
- Quelles références de votre catalogue supportent une remise B2B sans casser la marge ?
- Quel KPI utiliserez-vous pour savoir si l’offre améliore ou détériore l’opération ?
- Qui vérifie que la promotion ne contredit pas les conditions déjà données aux clients récurrents ?
La vraie discussion n’est pas de savoir si Amazon a “sorti une nouveauté”, mais si votre organisation est prête à vendre différemment selon l’acheteur. Chez Codefuente, on commence souvent là : par les règles qui rendent une intégration utile, pas seulement connectée.